Продвижение услуг центра кинезетерапии Бубновского в Перми
Качественный трафик, много заявок с рекламы. Что могло пойти не так?

В данной статье мы расскажем, что обеспечить мощный поток заявок на услуги - это еще не все. Несмотря на качественный маркетинг, клиент недополучил прибыль. Но причина оказалась совсем не в продвижении, а в бизнес процессах компании, над которыми еще предстоит глобальная работа.

Клиент: официальный центр Бубновского, занимающийся лечением кинезитерапией заболеваний суставов и позвоночника. Большую роль играет бренд центра – доктор Бубновский известен по всей стране.

Чтобы начать заниматься любой человек должен пройти платную консультацию врача, где выявляется состояние здоровья, возможные противопоказания и разрабатывается программа занятий. Далее приобретаются абонементы на занятия. Полный цикл лечения составляет 3 абонемента. Первое занятие можно посетить бесплатно и попробовать свои силы в полноценном комплексе прописанных упражнений.

Клиент обратился к нам в середине лета, когда привычная аудитория центра отдыхает за городом, а поток новых обращений в центр существенно сократился.

Цель рекламной кампании: Перед нами стояла задача обеспечить постоянный поток заявок, которые бы приводили к продаже абонементов на занятия.

И вот чего нам удалось добиться за полтора месяца.

Период: 15 июля – 31 августа.

Рекламные каналы: Яндекс.Директ, Google.Ads, Vkontakte и Instagram.

География: Пермь

Для обеспечения быстрого потока первых обращений мы настроили и запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Ads.

В медицинской тематике важно тщательно прорабатывать запросы – в данном случае не все поддается лечению кинезитерапии.

 

При настройке контекста были подобраны следующие группы запросов:

  1. общие ключевые запросы по кинезитерапии,
  2. брендовые запросы по методу лечения Бубновского,
  3. запросы по лечению позвоночника, плечевого сустава, тазобедренного сустава, коленного сустава, поясничного отдела, шейного отдела, грудного отдела.
  4. запросы по лечению болезней: грыжи, артрит, артроз, остеохондроз, периартрит, коксартроз, гонартроз
  5. запросы по травмам и переломам (а именно реабилитация после них, упражнения для восстановления)
  6. запросы по профилактике осанки
  7. запросы по реабилитации инвалидов, инсультов, энопротезирования и инфаркта
В текст включили информацию о действующей акции – бесплатное пробное занятие. На скрине пример объявления в контекстной рекламе.

Для подогрева новой аудитории настроили таргет в Vkontakte и  Instagram.

 

Во Vkontakte были собраны следующие аудитории:

  • 1) Женщины, интересующиеся здоровым питанием
  • 2) Женщины, интересующиеся фитнесом
  • 3) Женщины, интересующиеся зож
  • 4) Люди, интересующиеся народной медициной
  • 5) Группы Бубновского
  • 6) Люди, интересующиеся йогой
  • 7) Конкуренты
  • 8) Люди, состоящие в группах про лечение суставов
  • 9) Группы федеральных программ, например, как Малышева

Забегая вперед отметим, что лучше всего сработала аудитория фитнеса, зож и йоги. В качестве посадки для объявления выбрана форма сбора заявки, пример объявления представлен ниже.

Так выглядело объявление в ленте Vk.com

В Instagram объявления в ленте и в сториз были запущены на следующие аудитории:

  • 1) Люди, интересующиеся кинезитерапией
  • 2) Люди, интересующиеся ЛФК и реабилитацией
  • 3) Люди, интересующиеся позвоночником, суставами и т.д.

Вели аудиторию не на лид-форму, а на сайт.

Итоги рекламной кампании. Итог: 232 заявки по 291 р.

Итог: 232 заявки по 291 р. Итог потрясающий, но…

Из 232 человек, оставивших заявку, лишь 103 человека записались на занятия, 44 пришли и только 7 приобрели консультацию, а абонемент купили и вовсе 3,5 штуки (есть абонементы на ограниченное количество занятий). Прибыль составила 55 000 руб… Получается на рекламу ушло больше, чем продано абонементов?

Воронка продаж в действии. Если бы мы не замерили результаты вплоть до продаж, не вскрыли бы дополнительные проблемы бизнеса. Куда делись 129 человек, оставивших заявку, но не дошедшие до записи? Что пошло не так у тех, кто записался, но не пришел? Напомнили ли им о себе администраторы и предложили ли перенести запись на другое время? Что не понравилось тем, кто пришел на консультацию, но не купил абонемент? Есть над чем подумать и что изменить в бизнес-процессах Центра.

Однако и в случае низкой конверсии в платную консультацию – 7 из 232 – не все так критично, как кажется верящим в математику, ведь расчет прибыли был представлен лишь на покупку первичного абонемента. При этом цикл жизни клиента (LTV) центра 3 абонемента и есть данные о повторных покупках программ продолжения.

LTV клиента: 50% клиентов после первого абонемента покупают второй и 70% клиентов покупают третий. Таким образом, примерная прибыль с учетом LTV клиента составила 150 000 руб.

По результатам анализа клиенту были даны рекомендации:

  • 1) Разработать скрипты продаж для администраторов. Контролировать следование скриптам и оценить вопросы, не учтенные в скрипте, можно с помощью коллтрекинга.
  • 2) Провести бесплатный семинар тренинг «Здоровая спина и суставы» вместо продвижения бесплатного пробного занятия. Ведь Центр опасается аудитории «халявщиков», которые бродят по бесплатным занятиям фитнес-клубов и центрам здоровья без желания покупать абонемент. Семинар же изначально отсеивает нецелевую аудиторию и концентрирует целевую, действительно заинтересованную в решении своих проблем.
  • 3) Расширить аудиторию в таргете за счет охвата аудитории, которая может записать в центр своих родителей. Центр Бубновского - это не государственная больница, здесь нет очередей, но при этом решают проблемы с суставами и позвоночником современными методами.

Были и иные рекомендации, о результатах применения которых мы расскажем в следующих кейсах.