Что такое ROAS в маркетинге и как его правильно рассчитать?

ROAS расшифровывается как Return on Ad Spend, возврат рекламных расходов.

Формула:

ROAS = выручка от рекламы / расходы на рекламу × 100%

Например, компания потратила на рекламу 100 000 рублей и получила 500 000 рублей связанной с ней выручки:

500 000 / 100 000 × 100% = 500%.

Это означает, что каждый вложенный в рекламу рубль принес 5 рублей выручки.

Отвечая на запрос «ROAS что такое», важно уточнить: это показатель возврата выручки, а не прибыли. ROAS 500% еще не означает, что кампания приносит бизнесу чистую прибыль.

Показатель помогает:

• оценивать отдачу рекламного бюджета;
• сравнивать кампании и каналы;
• находить неэффективные объявления и аудитории;
• перераспределять бюджет;
• контролировать динамику рекламы;
• задавать целевую доходность автоматическим стратегиям.

ROAS особенно полезен в интернет-магазинах и других проектах, где можно связать рекламу с выручкой. В бизнесе с длинным циклом сделки необходимо учитывать отложенные продажи и корректно передавать данные из CRM.

Эти показатели оценивают отдачу на разных уровнях.

ROAS учитывает рекламные расходы и связанную с ними выручку. Он отвечает на вопрос: сколько рублей выручки принес каждый рубль рекламного бюджета?

ROMI рассматривает маркетинговые инвестиции шире. В расчет могут входить реклама, производство контента, подрядчики, сервисы и другие затраты на маркетинг.

ROI оценивает окупаемость инвестиций в целом. Его можно применять к маркетингу, оборудованию, персоналу, запуску продукта или другому бизнес-проекту.

ROAS удобен для оперативного управления рекламой, но для финансового вывода его нужно рассматривать вместе с ROMI, маржинальностью и прибылью.

Для расчета используйте расходы и рекламную выручку за одинаковый период. Если клиент совершает покупку не сразу, учитывайте окно конверсии и задержку передачи данных.

Также заранее определите состав расходов. Обычно в ROAS включают бюджет рекламной площадки. Затраты на агентство, креативы, сервисы и сотрудников чаще учитываются при расчете ROMI.

Универсального хорошего ROAS не существует. Целевое значение зависит от маржинальности и структуры расходов.

Например, при валовой марже 40% упрощенная точка безубыточности по рекламе составит около 250%. Но если у бизнеса есть комиссии, логистика, налоги и операционные расходы, реальный целевой ROAS должен быть выше.

Поэтому нельзя переносить норматив из чужого кейса. Для одного бизнеса ROAS 300% будет прибыльным, для другого приведет к убытку.

Преимущества ROAS:

• простая и понятная формула;
• возможность сравнивать кампании;
• связь рекламы с выручкой;
• удобство для управления бюджетом;
• возможность использовать показатель в автоматических стратегиях.

Главное ограничение в том, что ROAS не показывает прибыль. Кампания может приносить высокую выручку, но быть убыточной из-за низкой маржи.

Кроме того, высокий ROAS не всегда означает оптимальную стратегию. Если слишком сильно ограничивать рекламу по окупаемости, можно потерять часть трафика, заказов и общей прибыли.

Чтобы повысить ROAS:

1. Проверьте передачу выручки и настройку аналитики.
2. Разделите кампании по продуктам и маржинальности.
3. Отключите площадки и запросы без продаж.
4. Улучшите объявления и посадочные страницы.
5. Повышайте конверсию сайта.
6. Работайте со средним чеком и повторными покупками.
7. Передавайте рекламным системам корректную ценность конверсий.
8. Сверяйте качество заказов с CRM и отделом продаж.

Не стоит повышать ROAS любой ценой. Задача маркетинга не в максимальном проценте, а в достижении баланса между окупаемостью, объемом продаж и прибылью.

ROAS в маркетинге что это? Это отношение рекламной выручки к расходам на рекламу. Показатель помогает быстро оценивать кампании, но не заменяет расчет прибыли и полной экономики продвижения.

Если ROAS считается некорректно, реклама не связана с продажами или показатели не помогают принимать решения, Like Marketing проведет аудит интернет-маркетинга. Мы проверим аналитику, рекламные каналы, воронку и компетенции команды, а при необходимости поможем подобрать маркетолога или аналитика.