Что такое ROI в продажах на маркетплейсах?

ROI на маркетплейсах можно использовать, чтобы:

• оценивать рентабельность товаров;
• сравнивать Wildberries, Ozon и другие площадки;
• выбирать ассортимент;
• анализировать эффективность вложений в продвижение;
• находить позиции, которые дают оборот, но не прибыль;
• принимать решение о масштабировании.

При этом назвать ROI единственным самым важным показателем в маркетплейсе нельзя. Его нужно рассматривать вместе с маржинальностью, оборачиваемостью, рекламными расходами и объемом продаж.

Базовая формула:

ROI = (Доход от инвестиций - затраты) / затраты × 100%

Или, если прибыль уже рассчитана:

ROI = прибыль / затраты × 100%

Например, товар принес 300 000 рублей выручки. Все расходы составили 240 000 рублей, прибыль, 60 000 рублей.

ROI = 60 000 / 240 000 × 100% = 25%.

Положительный ROI означает, что вложения окупились, отрицательный, что расходы превысили полученный финансовый результат. Универсального «хорошего» ROI нет: его нужно сравнивать с целями бизнеса, рисками и альтернативными способами вложения денег. Базовый принцип расчета ROI именно такой: прибыль относительно стоимости инвестиций.

Чтобы формула ROI в продажах на маркетплейсе отражала реальность, учитывайте не только закупочную стоимость товара.

В расходы могут входить:

• себестоимость;
• комиссия маркетплейса;
• логистика и хранение;
• приемка;
• упаковка;
• реклама;
• возвраты;
• скидки за счет продавца;
• услуги подрядчиков и сотрудников;
• налоги и другие связанные расходы.

Например, чтобы понять, что такое ROI на Вайлдберриз для конкретного товара, нужно взять фактическую прибыль по нему и разделить ее на затраты, связанные с продажей. Актуальные комиссии, стоимость логистики и хранения Wildberries рекомендует проверять в разделе «Тарифы» кабинета продавца.

Повысить ROI можно двумя путями: увеличить прибыль или сократить затраты.

Для этого:

• пересмотрите ассортимент и цены;
• анализируйте комиссии и логистику;
• сокращайте стоимость хранения;
• оптимизируйте рекламные расходы;
• улучшайте карточки и конверсию;
• работайте с возвратами;
• увеличивайте средний чек;
• убирайте товары с устойчиво слабой экономикой.

Рост оборота сам по себе не гарантирует рост ROI. Иногда продажи увеличиваются, а прибыль одновременно сокращается.

Вывод

Что такое ROI в продажах? Это показатель окупаемости вложений, который помогает увидеть реальную экономическую эффективность товара или канала продаж.

Если продажи на маркетплейсах растут, а понять их реальную прибыльность сложно, Like Marketing может провести консультацию по маркетингу, разобрать показатели и определить точки роста.