Конверсия воронки продаж

Для отдельного этапа используется простая формула:

Конверсия = количество клиентов на следующем этапе / количество клиентов на предыдущем этапе × 100%.

Например, из 1000 посетителей сайта 100 оставили заявку. Конверсия сайта в заявку, 10%. Если из 100 заявок 20 закончились покупкой, конверсия заявки в продажу, 20%. Такой принцип соответствует стандартному расчету conversion rate: количество целевых действий делится на количество исходных взаимодействий.

Можно считать как конверсию каждого этапа, так и общую конверсию всей воронки.

Для бизнеса полезно анализировать:

• общую конверсию от первого контакта до покупки;
• переход между каждым соседним этапом;
• конверсию разных рекламных каналов;
• конверсию по продуктам и сегментам аудитории;
• показатели отдельных менеджеров;
• повторные покупки.

Одна общая цифра часто скрывает проблему. Например, реклама может приводить много качественных обращений, но большая часть клиентов теряется уже при обработке менеджерами. Поэтому конверсию лучше анализировать по отдельным этапам.

Анализ показывает, где именно бизнес теряет потенциальных покупателей.

Если резко падает переход:

реклама → сайт - проверяем аудиторию и объявления;

сайт → заявка - оффер, интерфейс и форму;

заявка → встреча - скорость и качество обработки;

предложение → сделка - цену, аргументацию и работу отдела продаж.

Так компания может улучшать конкретное слабое место, а не пытаться одновременно переделывать весь маркетинг. Воронка также помогает прогнозировать необходимое количество лидов для достижения плана продаж.

Фокусируйтесь на целевой аудитории

Большой поток нецелевых лидов увеличивает нагрузку, но не обязательно дает продажи. Сегментируйте аудиторию и сравнивайте конверсию разных групп.

Используйте все актуальные каналы

Не переносите результаты одного источника на другой. SEO, контекстная реклама, социальные сети, рекомендации и партнерские каналы могут давать аудиторию разного качества.

Укрепляйте доверие

Кейсы, отзывы, понятные условия, гарантии, экспертный контент и прозрачная информация о компании уменьшают сомнения перед покупкой.

Укрепляйте лояльность

Работайте не только с первой покупкой. Повторные продажи позволяют оценить, насколько продукт и сервис действительно удерживают клиента.

Автоматизируйте процессы

CRM, автоматические уведомления и контроль скорости обработки помогают не терять обращения между этапами.

Экспериментируйте

Тестируйте офферы, посадочные страницы, рекламные сообщения и сценарии продаж. Меняйте один значимый элемент и сравнивайте результат, чтобы понимать причину изменения конверсии.

Вывод

Конверсия воронки продаж, это не одна цифра, а система показателей, которая показывает движение клиента по этапам. Главное, найти точку, где теряется больше всего потенциальных покупателей, определить причину и работать именно с ней.

Если конверсия падает из-за слабой работы маркетинга или бизнесу сложно понять, каких компетенций не хватает команде, Like Marketing поможет определить требования к роли и подобрать маркетолога под реальные задачи компании.