Скрываем цены на сайте правильно: что нужно сделать компании, чтобы заполучить контакты клиента?

дата публикации
16 февраля 2021
время чтения
7 минут
Краткое содержание:
Клиент видит цену и для себя принимает решение не покупать. Продавец же старается цену не указывать, чтобы в диалоге о цене сначала сформировать ценность, а уже потом называть цену. Как обыграть этот вечный конфликт? Как и цену показать, и продавцу дать возможность ее обосновать?

В этой статье мы не будем говорить о форматах интернет магазинов B2C рынка, где наличие цены – это must have.

Мы будем говорить о рынках, где наличие цены на сайте или в соц сетях – это всегда немного спорный момент. Например, стоимость формируется из нескольких факторов и нет универсального ценника, стоимость товара или услуги формируется индивидуально, нет четкой ценовой политики, четкой системы скидок тоже нет (как договоришься, как пройдут переговоры).  

Обычно клиенты на таких рынках понимают, что нет четкой цены. Клиент сидит перед экраном компьютера с открытыми в браузере вкладками, где вы среди десятков конкурентов светитесь своим фавикончиком. Как выделиться на фоне остальных?

1. Пишите кейсы с примерным бюджетом

По кейсам потенциальный клиент сможет соотнести объем услуг или продуктов и стоимость. То есть мы как бы раскроем ему цену, но в процессе чтения кейсов клиент уже усвоит ценность, которую мы хотим до него донести, чтобы обосновать цену.

В процессе прочтения кейса, клиент сам у себя снимает ряд вопросов и сомнений, которые у него были на этапе вхоода в процесс поиска. 

А если в конце кейса вы зашьете какую-нибудь плюшку (чек лист на почту, бесплатная консультация, регистрация на вебинар по теме кейса), то вероятность заполучить контакты клиента возрастет в несколько раз. 

2. Внедрите опросник/квиз/тест

Включите геймификацию и дайте клиенту самостоятельно посчитать стоимость. Предложите ответить клиенту на 10 (не более) вопросов и 3 варианта предложений он получит сразу на почту.

Что мы от это получаем?

  • Во-первых, почту клиента.
  • Во-вторых, он точно изучит наше предложение – он же прошел тест, потратил время.
  • В-третьих, он попадает в воронку, где его по цепочке методично касаются различными предложениями или публикациями. То есть мы формируем, если этого не случилось при первом контакте, ценность нашего продукта или услуги в периоде.

3. Онлайн чат с предложением "рассчитать бюджет"

В зависимости от того, на какой странице находится клиент, вы можете изменить обращение из онлайн чата на более таргетированное.

Например, клиент находится на странице сайта с услугой по проектированию домов. Обращение из онлайн-чата может быть следующим:

  • Здравствуйте, вы уже приобрели земельный участок для дома?
  • Здравствуйте, подскажите, где находится ваш земельный участок?
  • Сколько этажей вы планируете построить?
  • Дом какой площади вы бы хотели построить?

И любой другой вопрос, который может затянуть клиента в диалог на этом этапе (он выбирает проект, значит земельный участок уже есть или в процессе приобретения).

4. Цены на стандартные/типовые продукты/услуги

Когда речь идет о расчете бюджета, то клиент ищет, за что бы ему зацепиться, чтобы составить впечатление о вас – дорого или дешево. Клиент будет предпринимать все попытки понять порядок цен перед тем, как оставить номер телефона.

Хорошая уловка – выставить цены на типовые и самые популярные работы. Разумеется, цены должны быть ну если не дешевыми, то доступными. Есть такой психологический трюк с хлебом. Магазины ставят цену на хлеб очень дешевой. Потребитель накладывает ощущение доступности цены на весь магазин, благодаря хлебу. Потому что все знают, сколько стоит хлеб. Так же и у вас: сделайте дешевыми те услуги и продукты, цены на которые знают все. Клиент расслабляется и оставляет заявку. И тут уже включается ваш отдел продаж.

Есть такой психологический трюк с хлебом. Магазины ставят цену на хлеб очень дешевой. Потребитель накладывает ощущение доступности цены на весь магазин, благодаря хлебу. Потому что все знают, сколько стоит хлеб!

Потребитель в поиске информации в интернете - это как напуганный, а еще хуже, раненный зверь в лесу. Он ведет себя крайне осторожно, лишний раз не идет на контакт, так как он уже столько раз обжигался - оставлял контакты и мучался от звонков надоедливых менеджеров, назойливых смс, звонящих роботов. Используйте его страхи и создайте на своем подконтрольном медиапространстве (сайт и социальные сети) ощущение безопасности. Используя сочетание вышеуказанных инструментов, вы сможете не только получить контакты клиентов, но и их доверие и лояльность уже на старте, что существенно облегчит работу и вашему отделу продаж. Удачи!

Хотите получить следующий кейс первым?
подпишитесь на рассылку

Хотите обсудить свой проект?

Оставьте заявку, и мы поможем вам получить новых клиентов.